Definitivno znam kad me netko laže…. ponekad.
Tijekom karijere trenera neverbalne komunikacije postala mi je nesvjesna kompetencija primjećivati govor tijela svojih klijenata. Tijekom naših konverzacija, sjedio bih nasuprot klijenata i pokušavao dokučiti iz njihovog govora tijela kakvi su im osjećaji glede teme o kojoj govorimo.
Kada bi klijent bio autentičan, njegove ekspresije, geste i govor tijela bili bi u skladu s njihovom verbalnom porukom. Ali u slučaju kada mi nisu baš djelovali uvjerljivo ili bi me pokušali prevarom uvjeriti u nešto, tada bi im se verbalno i neverbalno razilazilo. Jednostavno ne bi bilo sinkronizirano.
Ubrzo mi je postala druga priroda tražiti neverbalne znakove i koristiti ono što sam naučio da pomognem ljudima prepoznati unutarnji otpor ili prepoznati istinske osjećaje kako bi napravili pozitivne promjene u svojim životima. Podučavam klijente o utjecaju govora tijela na učinkovitost vodstva i kako to mogu primijeniti u praksi, te kako postati bolji i karizmatičniji vođe. Također podučavam vođe kako čitati govor tijela svojih podređenih.
Ali i mene se može prevariti. I vas također.
Kada god sretnemo novu osobu, naš mozak trenutno i totalno automatski počinje kategorizirati tu osobu na nekoliko nivoa: muško ili žensko, isti kao ja ili različit, prijatelj ili neprijatelj… kako bi pokušao predvidjeti što će se dalje dogoditi.
Pošto nitko od nas nema mentalne sposobnosti kako bi svjesno izveo sve te procese, oslanjamo se na mentalne kratice ili mentalne prečace, koje nas ostavljaju ranjivima različitim zamkama krivih prosudbi.
Zašto? Zato jer smo programirani procjenjivati druge ljude na predvidljiv način, ljudi poboljšavaju svoje izglede da nas prevare i to na nekoliko načina.
1. Pronalaze stvari koje su nam zajedničke
Ljudi se definiraju u smislu društvenih grupa: Svaka grupa za koju se osjećate da ste njezin dio je “unutar grupe”, a svaka grupa koja vas isključuje je “van-grupa”. Dok nas razlike izvan grupe čine pomalo opreznima, sličnosti unutar grupe čine da se osjećamo ugodno. Mjera u kojoj osjećamo da je netko sličan nama, čak i na površnoj fizičkoj razini, ima ogroman utjecaj na naš odnos prema toj osobi. Zbog toga zrcaljenje – netko tko zauzima iste položaje, geste i izraze lica kao i vi – čini da njega ili nju doživljavate kao znatno uvjerljivijeg i iskrenijeg.
2. Ponašaju se „prikladno“
Imamo sklonost donositi predrasude o drugim ljudima temeljem naših emocija koje se baziraju na ideji o primjerenom ponašanju. Ovo se očituje u otkrivanju laži. Kada znate kako bi se vi ponašali da govorite istinu, smatrate da bi se i drugi ljudi isto tako trebali ponašati kada govore istinu.
3. Atraktivni su
Možda nije fer ali istina je da ljude procjenjujemo po njihovom izgledu. Zbog ove nesvjesne pristranosti automatski pripisujemo dobre osobine lijepim ljudima, procjenjujući da su simpatični, kompetentniji i pošteniji od manje privlačnih ljudi.
4. Laskaju nam
Naša podložnost laskanju proizlazi iz jednostavne želje da se osjećamo dobro. Shvaćali vi to ili ne, ali možemo biti pod jakim utjecajem onih ljudi koji nas maze komplimentima o našem intelektu, stilu ili osobnom šarmu.
5. Imaju dobar kontakt očima
Kontakt očima nema veze s iskrenošću ali često vjerujemo o mit o laganju koji kaže da ‘lažljivci ne gledaju u oči’. Kada nas netko gleda dok govori skloni smo mu vjerovati.
6. Dobro su obučeni
Vanjski izgled igra ogromnu ulogu u stvaranju vjerodostojnosti. Dokazano je da će ljudi vjerojatnije dati novac (u smislu donacije za djecu, napojnica ili neke vrste investicije) ili informaciju osobi koja je dobro odjevena nego osobi koja je loše odjevena. Što je netko bolje odjeven to ste više pod utjecajem da toj osobi vjerujete i da slijedite njezine upute.
7. Govore nam ono što želimo čuti.
„Ako počnete raditi za nas družiti će te se s najvišim rukovoditeljima“, „Ovaj projekt pružiti će vam iskustvo koje vam je potrebno za slijedeće unapređenje“, „Prekovremeni rad je samo u baš iznimnim trenutcima“.
Može biti. Ili je to samo obmana od nekoga tko točno zna što vi želite čuti kako bi vas uvjerio u nešto.
8. Šarmantni su
Pojam „halo efekt“ skovao je E. L. Thorndike, opisuje kako naša percepcija nečije privlačnosti može dovesti do toga da tu osobu općenito procijenimo pozitivnije. Na primjer, ako je osoba koja nas pokušava prevariti šarmantna, obično automatski vjerujemo kako je ona pronicljiva, iskrena i na našoj strani.
9. Rade nam usluge
Nije potrebna neetička usluga ili skupi mito da bismo se nekome osjećali dužnima – a uzvratna usluga ne mora biti iskazana na očigledan način. Detaljan pogled na psihologiju odnosa otkriva da većina pojedinaca automatski pokušava zadržati mentalnu ravnotežu između onoga što doprinose vezi i onoga što dobivaju iz nje. Kad nam netko učini makar i malu uslugu, osjećamo se dužnima uzvratiti na neki način.
10. Dodiruju nas
Dodir je moćan prilikom uvjeravanja jer čak i slučajni i kratki dodiri (po ramenu, ruci ili šaci) imaju puno veći utjecaj nego što možete pretpostaviti. U onome što je označeno kao “učinak usklađenosti”, istraživanje je pokazalo da dodir povećava vjerojatnost da će ljudi učiniti ono što tražite. Također se pokazalo da osoba koja se dodiruje osjeća povećano povjerenje i povezanost s osobom koja inicira dodir.
Mnoge od ovih deset tehnika ponašanja također spadaju u tehnike uvjeravanja koje se mogu koristiti za pozitivan utjecaj. Ali u rukama manipulatora ili varalica one postaju podmukli alati za podizanje njihovog kredibiliteta i sputavanja vašeg opreza.
