Kontakt očima je tako moćna sila zato jer je povezana s najranijim obrascima preživljavanja ljudi. Djeca koja su mogla privući i održavati kontakt očima sa starijim ljudima, a time i povećati pažnju, imala su najbolje šanse da budu nahranjena i zbrinuta. Danas novorođenčad instinktivno potencira kontakt očima sa svojim njegovateljima. A moć tog infantilnog kontakta očima i dalje zadržava svoj utjecaj na um odraslih. Bilo da se radi o krivnji vrludavih očiju ili nevinosti široko raširenih očiju, automatski dodjeljujemo ogromnu vjerodostojnost signalima koje dajemo i dobivamo kada se pogledamo u oči.

Ali koliko kontakta očima trebate ostvariti?

Previše kontakta očima instinktivno se doživljava nepristojnim, neprijateljskim i snishodljivim; a u poslovnom kontekstu može se smatrati i kao namjerom da se dominira, zastrašuje, omalovažava ili učini da se druga osoba osjeća u nepovoljnom položaju. Dakle, osim ako imate na umu raditi jednu od navedenih stvari, bolje je izbjeći kontinuirano buljenje.

Premalo pogleda, s druge strane, može učiniti da izgledate nelagodno, nepripremljeno i neiskreno. U analizi pritužbi pacijenata, na primjer, utvrdilo se da je 9 od 10 pritužbi pacijenata uključivalo spominjanje lošeg kontakta očima liječnika i pacijenta; neverbalni znak koji se općenito tumači kao “nedostatak brige”.

Prava količina kontakta očima – količina koja proizvodi osjećaj uzajamne simpatičnosti i pouzdanosti – razlikovat će se od situacija, okoline, tipova osobnosti, rodnih i kulturnih razlika. Međutim, kao opće pravilo, izravan kontakt očima u rasponu od 30% do 60% vremena tijekom razgovora trebao bi pomoći u stvaranju ugodne produktivne atmosfere.

A jeste li znali ove druge činjenice o kontaktu očima?

• Kontakt očima proizvodi snažan, podsvjesni osjećaj povezanosti koji se proteže čak i na nacrtane ili fotografirane oči; činjenicu koju su pokazali istraživači sa Sveučilišta Cornell koji su manipulirali pogledom zeca iz crtića na nekoliko Trix kutija žitarica, zatražili od nasumice odabranih odraslih osoba da odaberu jednu kutiju i otkrili, kao što su očekivali, da je kutija koja se najčešće bira ona na kojoj je zec gledao izravno u njih, a ne u stranu.

• Smanjujemo kontakt očima kada govorimo o nečemu neugodnom ili sramotnom, kada smo tužni ili depresivni i kada pristupamo unutarnjim mislima ili emocijama.

• Povećavamo kontakt očima kada smo u kontaktu s ljudima koji nam se sviđaju, kojima se divimo ili koji su na vlasti. U napetijim ili intimnijim razgovorima prirodno se češće gledamo i taj pogled držimo dulje vremena. Zapravo, odnose prosuđujemo po količini razmijenjenih kontakata očiju: što je duži kontakt očima, to je odnos bliži.

• Žene više gledaju u one s kojima razgovaraju nego muškarci. To je jedan od razloga zašto žene preferiraju razgovor licem u lice, dok su muškarci zadovoljni razgovorom rame uz rame.

• Izbjegavamo kontakt očima u dizalima, pretrpanim tramvajima, autobusima ili vlakovima – u dizalima se okrećemo ka vratima, buljimo u naše pametne telefone – jer nam to pomaže u prevladavanju nesigurnosti zbog upada u naš osobni prostor. Konobari mogu izbjeći kontakt očima kako bi poslali klijentima signal: “Previše sam zauzet da bih se sada bavio vama.” Zaposlenici često drže oči dolje kada se šef pojavi sa škakljivim pitanjem ili izgleda kao da će tražiti volontere.

• Najveći mit o govoru tijela koji koriste lažljivci je da izbjegavaju kontakt očima. Dok neki lažljivci (najčešće, djeca) teško lažu dok gledaju izravno u vas. Mnogi lažljivci, osobito oni drski, zapravo previše gledaju u naše oči kako bi “dokazali” da ne lažu.

• Ako govornik aktivno traži kontakt očima prilikom razgovora, smatra se uvjerljivijim, samouvjerenijim i kompetentnijim.

• Kontakt očima je moćan u virtualnom okruženju, ali je drugačiji. U živo, gledali bi direktno u nečije oči. Na video sastanku održavate kontakt očima gledajući u kameru. Da biste bili sigurni da imate dovoljno kontakta očima, stavite post-it notu sa smajlićem iznad kamere na prijenosnom računalu.
Iako kontakt očima ima različita značenja u različitim kulturama, u Zapadnjačkoj kulturi kontakt očima pokazuje poštovanje. To je neverbalan način pokazivanja da je ono što netko ima za reći važno te ga smatramo dovoljno vrijednim da im posvetimo punu pozornost. U poslovnim situacijama pozitivan kontakt očima gotovo uvijek dovodi do većeg sviđanja.